리테일의 새로운 미래, 온라인 도매전문 마켓플레이스, Faire.com

리테일의 새로운 미래, 온라인 도매전문 마켓플레이스, Faire.com

Hundori
Hundori

코로나19의 확산으로 최근 몇년간 리테일 산업은 새로운 도전과 시련이 공존하는 격변의 시기를 맞이하였다. 리테일의 종말이라는 말이 나올 정도로 오프라인 경제가 빠르게 동력을 상실해 가면서 많은 리테일 업체들이 과거와는 달라진 새로운 환경에 어떻게 적응하고 변화해 나가야 하는지 미래 방향에 대해 심각하게 고민하고 있다.

하지만 B2B 리테일 시장은 여전히 아날로그 시대에 머물고 있다. 온라인으로 무엇이든 주문하고 며칠안에 주문한 제품을 배송받을 수 있는 세상이지만 리테일러들은 여전히 매년 무역 박람회에 나가 새로운 제품을 찾아 헤메고 있다. 2022년 미국에서는 B2B 판매의 4%만이 온라인에서 발생하며, 거래의 절반 이상은 여전히 전화, 팩스, 담당자와의 오프라인 미팅을 통해서 발생하고 있다.

이러한 시기에 ‘리테일의 미래’로 불리는 새로운 스타트업이 주목받고 있다. 온라인 도매전문 마켓플레이스 페어닷컴(faire.com)이 그 주인공이다. 페어닷컴은 기존 B2B 거래 과정을 디지털화하여 소매업자들이 온라인에서 수천 개의 브랜드를 발견하고 구매하는 새로운 기회를 제공하였다. 페어닷컴이 출시되기 전에는 브랜드와 소매업자들은 무역 박람회에 참석하거나 영업 사원을 통해서 서로의 존재를 발견했다. 두 가지 방식 모두 비효율적이고 불필요한 비용이 많이 든다는 단점이 존재한다. 페어닷컴은 비용과 시간이 많이 소요되는 제품검색 비용을 줄여 유통업체와 제조사가 핵심 사업에 집중할 수 있도록 돕는다. 유통업체 입장에서 페어닷컴은 자신이 관심 있는 것을 검색할 수 있을 뿐만 아니라 개인화 알고리즘을 기반으로 새로운 제품을 발견할 수 있는 기회를 제공한다

구매 60일이내 언제든지 반품 가능, 물품구입 대금은 60일 후에 결제

온라인 도매 전문 마켓플레이스인 페어닷컴은 자본력이 취약한 소매점과 안정적인 판매를 희망하는 제조사에게 적합한 플랫폼이다. 소매상은 페어닷컴에 가입하고 서점과 꽃집에서부터 식료품 가게, 스파 및 의류 전문점에 이르기까지 수십 개의 카테고리에서 원하는 아이템을 선정하며 7일내 배송되며 비용 부담 없이 60일 동안 자신의 샵에서 판매할 수 있다.

기존에는 소매점은 도매점에 주문을 할 때 대량 주문을 해야 하고 만약 자신의 샵에서 판매가 잘 되지 않는다면 재고를 떠안아야 하는 리스크가 존재하였다. 하지만 페어닷컴을 이용하면 팔리지 않는 제품은 60일내 무료 반납할 수 있어 재고부담에서 벗어날 수 있고 물품구입 대금 결제도 구매 후 60일 이후에 이루어져 자본력이 취약한 영세한 소매점 입장에서는 페어닷컴과 같은 플랫폼의 등장을 환영할 수 밖에 없다. 페어닷컴의 수익모델은 중개수수료이다. 신규 유통업체의 경우 25%, 재주문 유통업체의 경우 15%의 거래 수수료를 가져가는 방식이다. 페어닷컴은 시리즈 G 라운드에서  4억 1,600만 달러를 조달하여 2017년 설립 이후 지금까지 14억 달러 이상을 투자받는 등 그 가치를 인정받고 있다.  

7만개 브랜드와 45만개 소매점을 연결

페어닷컴은 서로 다른 두 가지 그룹을 연결시켜 가치를 창출하는 전형적인 양면시장 형태를 가진 플랫폼 사업자다. 페어닷컴이 더 많은 수요(소매업체)와 공급(브랜드)을 연결시킴에 따라  시장은 양쪽 모두에게 더 많은 효용을 가져다 준다. 소매업자들은 선택할 수 있는 브랜드가 더 많은 마켓플레이스를 선호하고, 브랜드들은 더 많은 소매업자들에게 팔 수 있는 기회를 원한다. 페어닷컴에 참여하는 수많은 브랜드가 새로운 소매업체를 끌어들이고, 이들은 다시 아직 참여하지 못한 다양한 브랜드를 페어닷컴에 끌어들이는 강력한 네트워크 효과가 발생하게 된다.  

네트워크 효과(network effect)란 특정 상대 집단의 크기가 클수록 보다 높은 이익이나 효용을 얻는 효과를 말한다. 예를 들어 페이스북의 월간 이용자수(Monthly Active Users)는 약 28억명에 달하는데 기업 입장에서는 이렇게 많은 사람들이 방문하는 길목에 광고나 자사의 서비스가 노출되도록 한다면 마케팅에 도움이 되기 때문에 높은 광고비나 수수료를 지불하고서라도 페이스북 플랫폼에 참여하려고 할 것이다.

이처럼 충성도가 높고 사용자수가 많은 한쪽 측면을 먼저 확보할 수 있다면 해당 플랫폼에 입점하려는 반대쪽 사이드에 존재하는집단은 비교적 쉽게 확보할 수 있다. 이러한 현상은 플랫폼 비즈니스 모델에 있어 공통적으로 나타나는 현상이라고 할 수 있다. 이미 페어닷컴의 플랫폼에는 7만 개의 브랜드와 45만 개의 소매점을 연결하고 있다. 플라이휠이 강화되고 페어닷컴이 더 많은 데이터를 수집함에 따라 소매업체와 브랜드는 더 정교한 추천을 받고 더 많은 판매를 할 수 있게 되었다. 페어닷컴이 고객에게 제시하는 가치제안은 아래와 같다.

1) 무료 반품(Free returns): 도매상에서는 무상반품이 필수인데, 이는 소매상들이 불필요한 재고 위험 없이 새로운 SKU(Stock Keeping Unit : 재고관리 최소 단위)의 판매율을 테스트할 수 있게 하기 때문이다. 페어닷컴을 통해 소매상들은  무역박람회의 '터치 앤 필' 혜택을 그대로 유지하면서 '구매 전 체험'을 할 수 있다. 페어닷컴의 무료 반품 정책은 소매상들이 새로운 브랜드를 실험하고 더 자주 주문하도록 장려하여 전반적인 GMV (Gross Merchandise Value : 거래된 서비스/상품의 총 금액)를 증가시킨다.

(2) 순 60일 지불 조건(Net 60-day payment terms): 페어닷컴은 선별된 소매업체의 선불 구매 비용을 보상하여, 기존에는 대형 소매업체만 이용할 수 있는 서비스인 60일의 상환 기간을 제공하고 있다. 이를 통해 독립 소매업체는 보다 효율적으로 비즈니스를 운영할 수 있는 운영 자본을 확보하여 페어닷컴을 통해 더 많은 주문을 할 수 있다.

(3) 대량 배송(Bulk shipping): 페어닷컴은 물류/배송업체와 배송 요금을 협상하여 배송료를 대폭 절감시켜 온라인 제품 구입 비용을 감소시켰다. 향상된 제품 검색/접근성과 새로운 제품 구입 비용 절감이라는 조합의 가치는 리테일러 입장에서 보면 대단히 매력적이다. 소매업체 입장에서는 수천 가지 품목을 페어닷컴 한 곳에서 손쉽게 찾을 수 있고 재고 부담 없이 판매할 수 있기 때문에 자본력과 IT 인프라가 취약한 지역 소매 업체 및 제조업체가 월마트, 타겟, 베스트바이 등 거대 유통 업체와 경쟁할 수 있는 기회를 얻게 되었다.

(4) 통합관리 솔루션(Total Management Solution) : 페어닷컴은 고객사에게 CRM, 채팅, 송장 관리, 자동 결제 및 모바일 앱을 포함한 일련의 통합관리 솔루션을 제공하고 있다. 페어닷컴은 머신러닝 기반의 방대한 데이터 분석을 통해 인공지능이 소매점에 적합한 제품을 추천하고 클라우드 기반 POS 시스템 동기화시 타 점포 데이터와 결합하여 다양한 데이터 분석을 통해 미국 전역의 다양한 소매 시장에서 인기가 있거나 향후 주목받을 것으로 예상되는 아이템을 소매점에 제안하여 매출신장에 기여하고 있다.

페어닷컴은 소매업체와 제조사를 위해 향후 실시간 스트리밍, 브랜드 컬렉션 등 다양한 기능을 제공할 예정이다.  

1) 실시간 스트리밍 서비스: 페어닷컴은 브랜드들이 그들의 새로운 컬렉션을 살펴볼 수 있도록 실시간 라이브 커머스 기능을 제공할 계획이다. 이를 통해 브랜드는 새로운 제품을 시연하고, 색상이나 질감을 보여주며, 제품화 제안을 제공하는 동시에, 생방송 도중에 구매자들의 실시간 질문에 답할 수 있다.

2) 브랜드 컬렉션: 브랜드는 페어닷컴에서 자사 브랜드의 전체 카탈로그를 공개할 수 있어 기존 쇼룸이나 부스 설치보다 쉽게 신제품을 선보이고 소매업체가 제품을 발견할 수 있는 기회를 제공한다. 소매업체는 페어닷컴의 브랜드 컬렉션에서 신제품 동향을 파악하고 친환경 제품, 리사이클 제품 등에 대한 정보를 얻고 시장에서 반응을 불러일으킬 새로운 베스트 셀러를 찾을 수 있다.

페어닷컴의 창업자인 맥스 로즈(Max Rhodes)는 예일대학에서 공부했고 베인앤컴퍼니에서 컨설턴트로 근무했으며 페어닷컴 창업전에는 모바일 기기를 통한 카드결제 서비스 업체인 스퀘어에서 근무했다. 그는 언론과의 인터뷰에서 “우리는 로컬 리테일 업계에 존재했지만 아무도 해결하지 못한 문제를 발견하고 디지털 기술을 통해 근본적으로 문제를 해결하고자 노력하고 있다. 우리는 새로운 시장을 창조하고 있고 로컬 리테일 업체가 월마트, 베스트바이 등 거대 유통업체와도 당당히 경쟁할 수 있는 생태계를 조성하고자 한다”고 말하고 있다.

<페어닷컴의 창업자인 맥스 로즈(Max Rhodes)>

페어닷컴의 미래

페어닷컴과 같은 온라인 B2B 마켓플레이스의 미래는 매우 밝다. 그 이유는 온라인 B2B 거래에 대한 수요가 충분하고, 기존의 비즈니스 문제를 극복할 핵심 인프라(예: 특정 지불/대출 요구, 물류, 온라인 통신 도구)가 이미 서비스로 제공되거나 소프트웨어로 구축될 수 있기 때문이다. 페어닷컴은 아직은 신생 스타트업이지만, 첨단 디지털 기술의 활용, 다양한 이해관계자와의 긴밀한 네트워크, 그리고 향후의 확장가능성까지 고려한다면 앞으로 데카콘 기업으로 성장할 가능성이 매우 높을 것으로 기대된다.

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